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【东网集萃·推广】一个优秀销售的自白:我是如何做到千万业绩的

发布时间: 2016-10-19 12:09:03  
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文/陈福 华南区

 

“销售”这个词对于大家来说应该并不陌生,可能大家对销售定义最多的就是“卖多”,把公司的产品卖出去,尽可能卖得多。而我觉得华南区伍总常说的一句话则更为贴切——“与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。”这句话来源于伟人毛泽东,伟人之所以能成为伟人就是有着自己独到的见地。

 

 

人是这世界上最复杂的东西,而作为销售,要不断地跟不同的人打交道:经办、决策者、竞争对手、关键人、合作伙伴、公司内部等这些形形色色的角色。销售就是搞定人,人是比天和地更难搞定的,但同时能给你带来更大的成功与喜悦。当你学会如何搞定人,就离一个优秀的销售不远了。

 

 

 

经历多年的销售工作,我也总结了一些经验,我觉得以下技巧和经验是作为一个好销售必须掌握的。

 

时刻保持危机感
 

 

“战战兢兢,如临深渊,如履薄冰”,这句话是每个销售都应该记住的,不管我们处在运营项目的什么阶段,都要有这种心态。这句话主要包含两层意思:一是思危;二是敬畏。不论我们处于多大的优势中,只要这个合同没有签订,都存在变数和风险。我们永远都要敬畏对手,时刻保持危机感。这次我们可能赢了,但是永远不要忽视对手随时准备反扑我们的阵地,“吃掉”我们的客户。

 

自然界中有一种动物做得很好,就是狼。狼之所以每次捕到猎物时都要吃得饱饱的,是因为它为了防止将来如果没有食物可以让自己多支撑一段时间。著名的企业家任正非先生也发表过一篇文章——《华为的冬天》。2001年,正当华为发展势头强劲时,任正非却在企业内刊发表了这篇文章,警醒华为人要时刻保持危机感。也正因为华为人一直保持这种心态,才能让华为一直屹立在行业顶峰。

 

 

 

及时呼唤炮火
 

 

永远记住你不是一个人在战斗。解决方案专家、后端部门、分管主管、区域老总都是销售的炮火,当作为销售的你搞不定的时候,请及时呼唤炮火支援,不要让机会流失。如重要方案交流、关键人搞不定、财务盈利测算等。永远记住我们是代表公司在销售,所以公司的资源就是我们坚定的后盾和支柱。

 

 

 

学会聊天 建立情感
 

 

我们往往在客户拜访中发现,除了第一次见面,照本宣科地介绍公司和产品外,之后与客户的交流,往往紧要关键的就那么几句,其他的尽聊些无关业务的话题。对于两个陌生人,共同的话题是拉近彼此距离,建立纽带的最好方法。通过共同话题让彼此更加了解 ,慢慢熟悉。我们要让自己会聊天,就要日常不断学习积累,同时在与客户的交谈中学会观察和分析,知道哪些该说,哪些不该说,因为有时言多必失。

 


 

人与人之间首先是情感的交流,其次才是利益的交流。只有先建立情感,才有可能谈到利益分配,所以作为销售,我们要先学会聊天,建立情感。

 

 

学会竞争分析和项目取舍
 

 

价格、产品、客户关系、品牌、服务这五大指标是我们运作项目的根本,所有的项目都离不开这五大因素。如果在一个项目中,我们没有任何一项指标优势,那这个项目就不用跟进了。我们的精力是有限的,要把有限的精力用在有望成功的项目上。实际项目运作中,往往价格、产品、客户关系这三大指标决定了项目的成败,只要有其中一个指标的优势,就有很大可能拿下项目。

 


 

我们的产品很牛,客户非常认可,直接就可以拿下项目;我们产品的价格优势明显,通过打低价拿下项目;我们的客户关系很强,客户直接指定我们操盘项目。当存在竞争关系时,我们要加强自己的优势指标,改善自己的弱势指标。因为最终项目往往属于三个指标权重值相加最高的一方。

 

 

说话张弛有度
 

 

很多人说“销售就是骗子,营销就是诈术”。确实,我们在日常的销售中,无法“有一说一”,往往是“有一说三”。善意的谎言是为了更好地促成销售,这无可厚非。但是要掌握好“度”,要有的放矢,而不是“满嘴跑火车”,因为有些信息客户也是会认证的,一旦谎言破灭,我们辛苦在客户面前建立的信任就荡然无存。销售与客户说的每句话不仅代表了自己,也代表了公司。一旦客户对销售失去了信心,也就对公司失去了信心。销售对客户的承诺和约定利益,一定要从实际出发,能做多少就说多少,能给多少就说多少。

 

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销售是幸福的:可以公费旅游祖国的山山水水,异乡风情。销售也是孤独的:虽然每天与人交流,但很少能够推心置腹,大部分时间都是在寂寞的旅途和陌生的旅馆中度过。销售更像探险者,经常是孤身涉险,久历江湖,最后成了江湖中的“江湖”……

 

 

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